relações comerciais e de fidelidade no B PARA BI-INTRODUCTIONIf fins de comercialização B para B é idêntica à comercialização de produtos de consumo na prática cotidiana: responder às necessidades dos clientes, os principais fatores de sucesso da sua principais determinantes own.Five devem ser controlados: -.
Conformidade com as especificações, - A contribuição da mudança tecnológica, - a fiabilidade e qualidade da solução, - um custo operacional competitividade A durabilidade ea estabilidade do fornecedor
n o ambiente competitivo atual, a lealdade do cliente é provavelmente uma das questões-chave da sustentabilidade dos fornecedores em B para B.In fato, muitos gerentes de marketing e gerentes de produto de exercer grande criatividade nas ações de prospecção, mas a conquista de novos clientes enquanto este é essencial para o crescimento não é um condition.
For suficiente por que procuram expandir sua carteira de clientes com novos operadores, se a empresa é incapaz de proteger e manter seus gains.Companies no B para B foram os primeiros a compreender a importância do cliente loyalty.In fato de eles enfrentam um número limitado de clientes, entre 200 e 300, e deve, portanto, gerir um risco significativo em uma pequena carteira de clients.It tornou-se uma questão importante para eles, porque a perda de um cliente em alguns casos, pode causar a cessação das ameaças activity.
Three estão pesando sobre as empresas do B para B e empurrá-los para bloquear seus clientes: 1 - A fusão de empresas com fusões espetacular, reduzindo assim o número de contas de clientes (por exemplo, Daimler /Chrysler, Volkswagen Grupo Volkswagen + Audi + assento + Skoda, Renault /Nissan, BMW /Rolls Roye /Austin) 0,2 - As estratégias especializadas relacionadas com a necessidade de ser super bem-sucedido em seu ofício coração onde elevação considerável de barreiras à entrada e limitar os intervenientes no mercado.
3 - O desenvolvimento de parcerias estratégicas entre cliente e fornecedor, que não é mais apenas um fornecedor, mas deve ser capaz de gerar valor para os seus clients.This implica uma redução do número de fornecedores para uma lista limitada de aspecto estratégico partners.Another reforça a necessidade de lealdade: a venda Custom: cliente = uma oferta, uma conseqüência da heterogeneidade dos clientes, mas também a complexidade do processo de negociação em B para B. A oferta vai para a personalização completa e já não é transferível para outro client.
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