As pequenas empresas que dependem de vendas business-to-business muitas vezes acham difícil de ser visto como credível aos olhos das grandes empresas. Se isto é verdade para você, então essa avaliação pode ajudar a determinar onde você precisa se concentrar a sua atenção, a fim de construir a sua credibilidade. Avalie cada item de 1 a 5. 1 = baixo /ruim. 3 = não é bom, não é ruim, apenas OK. 5 = alto /grande.
1. Sua História.
Qual é a palavra na rua sobre a sua empresa? Você tem uma reputação de fazer um bom trabalho ou um de qualidade e serviço de má qualidade? Há algum escândalos que podem afetar a palavra na rua?
2. A reputação do seu tipo de negócio. Se você trabalha em contabilidade, sua reputação pode ser maculada por escândalos recentes, embora o seu próprio trabalho pode atender os mais altos padrões éticos. Qual é a palavra na rua sobre a sua indústria?
3. Conhecimento do seu tipo de produto ou serviço.
Os seus clientes potenciais entender por que seu produto ou serviço é criticamente importante para o seu negócio?
4. Seu relacionamento com os clientes existentes. Você tem uma sólida relação de trabalho com seus clientes? Será que eles confiam em você? Será que eles acreditam que você tem seus melhores interesses no coração?
5. Seu relacionamento com potenciais clientes. Será que eles sabem e confiam em você?
6. O mundo através de seus olhos. Ponha-se na pele de um cliente em potencial ideal.
Quais seriam as preocupações sobre fazer negócios com você? Lista tudo que você pode pensar
Scoring:. Uma pontuação de 1 ou 2 em qualquer item poderia apontar para uma razão importante por que pode ser difícil de obter vendas. Uma pontuação de 3 é simplesmente medíocre, mas pelo menos você não está tentando cavar-se fora de um buraco. Seu alvo deve ser de 4 ou 5 em todas as questões.
Você vai notar que apenas duas das perguntas (1,3) foco em seu produto ou serviço. Isso é importante.
Muitas empresas colocar todos os seus esforços na tentativa de vender o seu produto ou serviço. Eles criam elaboradas apresentações mirabolantes, mas muitas vezes não conseguem fazer a venda
Seu relacionamento com seu cliente e cliente potencial (2,4,5) é tão importante -. Se não mais importante - do que a idéia de que você é promovendo. Por exemplo, se a reputação de sua indústria é questionável, então você precisa estar na frente das pessoas, para que possam ver que você é diferente.
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