Executives qualificados no KnowledgeStorm portal TI encorajar os clientes a pensar em uma venda de tecnologia em quatro phases.1. Visão: uma pessoa de negócios é imaginar como resolver um problema. Nesse ponto, um Livro Branco de alto nível focado em benefícios de negócios pode ajudá-los a visualizar as possibilidades de utilização de um determinado offering.2. Planejamento: a perspectiva está tentando mapear um conjunto de requisitos funcionais para um determinado produto.
Isso é quando um documento mais detalhado, técnico pode ajudá-los a entender como uma determinada solução iria trabalhar em sua ambiente.3. Avaliação: uma perspectiva está ativamente olhando para um conjunto de produtos a partir de uma pequena lista de fornecedores. A necessidade de white papers tem praticamente passou. Guia de um avaliador para um produto complexo pode ser útil neste momento. Mas, mais frequentemente, as perspectivas quer a garantia de ver estudos de caso de outros customers.4. Aquisição: um cliente é, na verdade, adquirir e instalar um produto.
Eles podem precisar de informação adicional para ajudá-los a fazê-lo, mas é mais correto chamar isso de "documentação" em vez de um papel branco. Afinal, o papel branco já desempenhou o seu papel e da venda já foi feita. Tudo a partir deste ponto é support.4 pós-venda. Como é que as pessoas lêem livros brancos? Esses dias quase todo mundo tem mais de ler, mais de lembrar e mais para fazer do que eles podem eventualmente chegar. Por exemplo, um estudo mostrou que o gerente típico tem mais de 50 horas de trabalho que sentam-se em sua mesa.
Eles não estão exatamente à espera de outro documento para adicionar a uma pile.No lê white papers para se divertir; eles lê-los para o trabalho. Assim, a maioria das pessoas que lêem livros brancos não lêem da mesma maneira que pode ler um romance, prestando atenção a cada frase. Em vez disso, eles tendem a roçar, digitalização e pular ... especialmente se eles estão lendo fora da tela. Você não acha? Isto significa