Eu estava conversando com uma perspectiva e ele me chamou de volta como prometido (um evento raro, na verdade) para me dizer que tinha decidido ir com outra empresa. Esta empresa era "três vezes mais barato" do que os nossos serviços. Em vez de deixá-lo ir em que, como muitas vezes eu fazer, eu decidi perguntar-lhe se ele não se importaria de me dizer o que os serviços são a outra empresa estava oferecendo a um terço do nosso preço.
Através dessa conversa eu era capaz de apontar as diferenças entre o nosso serviço e meus concorrentes e fornecer-lhe mais informações sobre o que faz os nossos serviços exclusivos. I, essencialmente, o convenceu de que estávamos a companhia certa para ir com ele. A Honestidade em Persuasion Eu tenho um rigoroso Nenhuma política BS. Quando os clientes ligar e perguntar sobre os nossos serviços que eu não faça promessas que não possam ser mantidos e eu deixá-los saber de antemão qual é a situação vai se parecer. Na verdade, você poderia dizer que eu tomar a abordagem "Scottie".
Para os fãs não-sci-fi, Scottie foi o engenheiro na série original de Star Trek. Episódio após episódio de motores da empresa seriam prejudicadas e as vidas da tripulação estavam em jogo. Kirk chamaria Scottie e perguntar-lhe quanto tempo até que os motores foram corrigidos. Seja qual for a resposta era, a morte da tripulação ia resultar se os motores não foram reparados muito mais cedo do que Scottie estimado. Claro, Scottie sempre veio através no final. Eu preferiria prometer menos e entregar mais do que o inverso. Eu sempre tento apresentar os cenários mais prováveis e pior caso.
Isso garante que qualquer novo cliente entende perfeitamente que o processo de otimização não é um curto prazo, solução rápida, mas um investimento a longo prazo. Quem sabe eu provavelmente perdi muito poucas vendas ao longo dos anos, tendo esta abordagem, mas um cliente feliz é muito melhor do que trabalhar com um um irrita