Você apenas ter sido convidado para um cliente para discutir suas necessidades e você acha que tem a possibilidade de ajudá-lo. Uma vez que ele tem mostrado interesse em o que você pode ter que oferecer-lhe tê-lo transformado a partir de um suspeito a uma perspectiva. Você vai para seu escritório, determinou que você vai vendê-lo pelo menos um produto. Sendo determinado a vender algo é grande, mas o que seria ainda mais grande é entender que se você pode entender seus clientes precisa de você será capaz de vendê-lo ainda mais.
Tenho vindo a trabalhar com um monte de pessoas de vendas. A maioria deles extremamente bom em vender o produto que eles estão prestes a vender. No entanto, eu tenho trabalhado com muito poucos que são capazes de ouvir as reais necessidades do cliente. O que é realmente o problema que ele está tentando ter resolvido eo que o mantém acordado à noite? O que nós começamos a fazer era fazer uma avaliação das necessidades. A primeira coisa quando chegar ao cliente foi para discutir o que o problema era que eles queriam resolver.
Eles podem pensar que uma solução específica irá resolver o seu problema, mas desde que eles não são especialistas nesse campo que eles estão andando no caminho errado. Ao primeiro ter sido informado sobre os seus problemas sem pensar no que solução você pode vendê-los, você será capaz de ver o problema a partir de uma perspectiva mais elevada. Às vezes você pode até não ser capaz de apresentar uma solução nessa reunião, mas vai voltar para casa para pensar em uma solução e voltar mais tarde para apresentar algo.
Ao trabalhar no caminho de conhecer o seu cliente em primeiro lugar que você vai ser capaz de resolver um monte de problemas para eles no futuro. Você pode até dizer que você não tem uma solução para um dos problemas, mas o seu papel será, então, para arranjar uma solução com outra empresa, espero que um parceiro. Com este tipo de actuação altruísta que você será capaz de começar a construir uma relação de confiança entre você e seus clientes. Isso cria clientes fiéis que farão parte do seu negócio por muitos anos vindouros.
Quando chegar a conhecer seus clientes também é importante para financiar o que eles realmente gostam. Você pode ter um cliente que ama golf. Que coisa perfeita para aproveitar para a próxima reunião de vendas. Você sai para a 4 horas de partida de golfe para terminar no restaurante discutindo mais soluções que ele pode fazer bem com. Claro que é inestimável para saber sobre ani
E All That Jazz