Durante sua palestra, ele reitera uma crença de longa data no mundo de vendas e marketing; que as pessoas tendem a comprar na emoção e então justificá-la com a razão. Quando começamos a dizer às pessoas por que montamos nosso negócio, as aspirações que temos para isso eo legado que queremos deixar, ele fala com as pessoas em um nível emocional - o que significa que eles são mais propensos a ouvir, e, mais importante, lembre- nos.
No entanto, se nós só dizer às pessoas o que fazemos e as características do nosso produto ou serviço, é pouco provável que se destacam, e não parece ficar em sua memória. Um grande exemplo é se você já foi a um evento de networking, onde todo mundo tem um minuto para dar um passo do elevador. No final você pode ter ouvido 40 arremessos diferentes, mas apenas uns poucos vai ficar fora para você - eles costumam ser os que evocam uma resposta emocional. Tal resposta pode ser criado por falando do coração sobre o porquê de você fazer alguma coisa.
Então, qual é o seu POR QUE? Tendo trabalhado com um número de empresas éticas, estou sempre espantado com a forma como muitas vezes a premissa de por que eles criarem a sua empresa é deixado de fora quando se formam as suas mensagens de marketing. Para muitos, não é novidade para eles e eles sentem que não é importante para seus clientes. Mas o fato é: "As pessoas não compram o que você faz ... eles compram por que você faz".
Isto é particularmente importante para as empresas éticas, porque se os seus clientes acreditam no que você faz, eles vão apoiá-lo, recomendamos que você e manter a compra de seu produto ou serviço. Eu sou dessa mentalidade quando se trata de meu fornecedor de energia, Ecotricity. Me deparei com uma tenda para eles em uma Exposição Verde há alguns anos atrás. Seu representante disse-me sobre o seu compromisso de reinvestir o máximo de seus lucros como possível para a construção de novas turbinas de vento - e seu sonho de jogar um papel importante na construção de uma Grã-Bretanha carbono zero.
Ele me marcou, e desde então, não se tornou apenas um cliente, eu tenho recomendado a amigos e familiares. Minha ânsia de promover Ecotricity (e de graça eu poderia acrescentar) vem de comprar em sua visão. Teve seu representante simplesmente me disse que eles eram um fornecedor «electricidade verde» que tinha sido executado por 4 anos e fornecidos 10.000 casas, eu não teria sido tão interessado neles e pode ter originado a minha energia renovável a partir de outro lugar.