7 Most Powerful Questions
vendas
Você sabe a diferença entre um vendedor e um vendedor crocodilo elefante? O vendedor é tudo crocodilo boca, sem orelhas. As vendas pessoa elefante é todo ouvidos, boca pequena.
Se você gastar todo o seu tempo falando, você perca a chance de ouvir o que seu cliente está pensando e querendo, que é uma maneira infalível para perder fazer a venda. Recentemente Jessika Ferm de J.Ferm, LLC e eu vim com nossos sete principais perguntas que melhor pode tirar o que está motivando os seus clientes potenciais para comprar.
- Quais são seus objetivos? -Se Você don ' t sabem o que estão tentando fazer, como você pode saber se você pode ajudá-los? Não assuma que você sabe o que está motivando a sua perspectiva agora. Deixe-os dizer-lhe. Você pode ser completamente surpreendido com as verdadeiras razões
- Se você alcançar seus objetivos por usar o nosso produto /serviço como seria a sua vida /negócio ser diferente -.? Vamos a perspectiva identificar os benefícios que mais importam. Esta questão também ajudá-lo a determinar se você pode realmente ajudar.
- O que é um de seus desafios mais importantes agora? - Problemas de dor são motivadores maiores do que os problemas de ganho. Seria bom para atualizar a pia da cozinha, mas é mais provável de acontecer quando ele é um vazamento. Descubra o que problemas dor estão motivando a sua perspectiva
- Quanto tempo isto tem sido um problema -.?. É útil para entender o quão grande de uma dor que o problema é
- O que você fez até agora ? -.
Saber o que tem e não trabalhou podem ajudar a moldar sua abordagem para uma solução
- Por que é importante para você para agir sobre isso agora? - Às vezes as pessoas são motivadas, às vezes eles não são. Como um vendedor, é extremamente útil para você saber qual dos seus clientes potenciais está pronto para comprar. Se não é o momento certo e eles não estão motivados, a melhor coisa que poderia ser a de elaborar um plano para se manter em contato, em vez de tentar forçar as coisas.
- Qual é o custo de coisas restantes o mesmo? - Nós todos tendem a se concentrar sobre o custo das coisas, mas não fazer nada também tem um custo. Esta questão é um bom lembrete de que.
Lembre-se, não basta fazer a pergunta, realmente ouvir a resposta. Como uma etapa da ação, tente escolher algo da lista acima e usá-lo com o seu próximo prospect. Observe o que acontece.
Barbara Wayman, presidente da Bluetree Media, LL
