"Ouça o seu cliente. Mude o seu produto para atender as necessidades dos clientes ou alterar o seu mercado." Você já ouviu isso de cada consultor de negócios no negócio. Kathleen Dahlberg (Fundador de inúmeras empresas e atualmente o CEO e fundador da oVention, uma empresa de tecnologia garantindo retornos rígidos em tecnologia) diz que "os empresários gastam muito tempo a criação de seu produto e não o tempo suficiente vendê-lo. Eles devem mudar o produto para atender às as demandas e necessidades do cliente. Se o cliente não gostar, não importa o que você pensa sobre isso.
Eles não vão comprá-lo ". Grande, e se o cliente não sabe o que ele /ela quer? Como você obter o equilíbrio certo do que eles querem eo que faz sentido a partir de uma perspectiva de lucro? Como você sabe o que eles vão querer no futuro? "Isso é coisa difícil", diz John Fox (presidente da Venture Marketing e autor de The Marketing Playbook Venture Marketing é uma empresa de consultoria de marketing com foco em cima receitas linha de seu cliente.) Kent Nelson (CEO de HRH Illinois;.
Anteriormente TJ Adams HRH é a corretagem de seguros 8 maior em os EUA) reconheceu a maioria de sua competição (corretagem de seguros) usou a abordagem simples de fazer compras para as datas de vencimento e citando preços mais baixos para encontrar novos negócios. Isso resolveu questão do custo do cliente, mas somente até o próximo corretor veio junto com um preço mais baixo. Mas o cliente tem muitos mais problemas do que apenas custo.
Em resposta a sua propriedade e acidentes negócios comerciais oferecidas aulas de segurança, introduziu aulas de bem-estar, e desde a triagem de sangue para as pequenas empresas. O valor acrescentado era óbvio para o cliente, eo preço de compra rapidamente evaporada. Os clientes já não pulou para outro corretor de seguros porque HRH ofereceu muito mais. "Cross-selling" eliminou a guerra de preços, e todos dentro de HRH venda de cada um dos serviços participou da comissão. Clientes de Nelson não sabia que eles queriam classes e telas de sangue bem-estar.
Mas ele ampliou sua atitude para com o seu corretor de seguros eo valor que eles oferecem. Nelson tem expandido agora seu serviço de corretagem para incluir uma solução de outsourcing de RH para pequenas empresas (de 5 a 2.500 funcionários). Ao introduzir estes diferentes serviços, HRH tem vários "pontos de valor" com as perspectivas. Ele não é mais apenas citando os prémios, mas soluções livres verdadeiramente complicaçõe