Eles querem o benefício, o impacto, a melhoria, o conforto ou a segurança que ele vai entregar. A maioria marketing de pequenas empresas não consegue resolver estes cliente necessidades cruciais diretamente. Em vez disso, eles se concentram sobre a grandeza do seu produto ou serviço e perder o que é importante. Comerciantes de pequenas empresas são muitas vezes os seus próprios piores inimigos. Freqüentemente, eles não estão se comunicando no nível de motivação do comprador. Eles estão ocupados demais tentando descobrir como "vender" o produto do que descobrir os motivos o cliente "compra".
O problema resume-se à estratégia de marketing que está empregado. Você está empurrando o seu produto ou você está puxando o cliente através do processo de marketing? Há uma distinção muito importante aqui. Desde que os compradores só se preocupam com as suas necessidades e tomar medidas para os seus motivos pessoais, por que eles deveriam prestar atenção ao por que você acha que seu produto é tão grande? Quando você empurrar seus produtos, que são essencialmente informando o cliente de que eles deveriam comprar de você por causa de suas razões.
Com esta abordagem egocêntrica muitas vezes você correr em uma parede de pedra de acusações e atrasos. Empurrar o produto obriga-los fora de sua zona de conforto e coloca pressão desnecessária sobre o seu processo de tomada de decisão. Um ataque implacável de técnicas de fechamento empurra-los longe de uma decisão de compra em seus termos. Puxando um comprador através do processo de compra é muito mais eficaz. Quando você puxa você está levando-os para a compra como líder um cavalo à água.
Você orientá-los suavemente através de suas características e benefícios e chegar a uma decisão sobre os seus termos. Se eles resistem você não ter educado o suficiente com informações para motivá-los ou você não se dirigiu suas objeções suficientemente. O comprador só vai tomar uma decisão quando eles estão